اگر هدفهای درست داشته باشم و به بهترین شکلی که اطلاع دارم آنها را پیگیری کنم، همه چیز روبه راه می شود. اگر کار درست بکنم، می دانم که موفق خواهم شد. (دان دیردورف)

فروشندگان برجسته جملگی هدف گرا هستند. پردرآمدترین فروشندگان از قبل می دانند که درآمد هفتگی، ماهانه، فصلی و سالانه آنها چقدر خواهد بود. آنها می دانند که برای رسیدن به سطح معینی از فروش روزانه چند بار باید با خریداران احتمالی تماس تلفنی برقرار کنند.

هدف درآمد سالانه 

با هدف سالانه خود شروع کنید. در دوازده ماه آینده چه مبلغی می خواهید کاسبی کنید؟ رقم دقیق آن کدام است؟ این رقم را یادداشت کنید. این هدفی است که باید در جانب آن حرکت کنید. و در مدت یک سال به آن برسید. به یک هدف واقع بینانه احتیاج دارید، اما این هدف باید چالش دار باشد. پردرآمدترین سالی را که تا به حال داشته اید، در نظر بگیری و آن را ۲۵ تا ۵۰ درصد بیشتر کنید. هر رقمی که با آن راحت هستید، در نظر بگیرید. دقت کنید که این هدف قابل دستیابی باشد.

اگر هدفهای فروش شما قابل دسترسی نباشد، با اولین دشواری که به آن برخورد کنید دست از کار می کشید. برای اینکه مؤثر و موفق باشید، هدفهای شما باید مکتوب شوند. حتی اگر نتوانید دقیقاً به هدف خود برسید، باز هم بهتر است که هدفتان را مکتوب کنید. وقتی هدف سالانه خود را مشخص کردید، آن را به هدفهای کوچک ماهانه و هفتگی تقسیم کنید. سرانجام باید بدانید که برای دسترسی به هدف سالانه خود روزانه چه مبلغی باید فروش کنید.

تعیین هدفهای فروش و تلاش برای دستیابی به آنها از اصول موفقیت هر کسب‌وکار است.

هدفهای فعالیتی دقیقی را برای خود مشخص سازید.

قدم بعدی در تعیین هدفهای فروش این است که فعالیتهایی را که باید برای دستیابی به هدفتان در آن درگیر شوید، مشخص کنید. با کنترل کردن فعالیتها شما به طور غیر مستقیم نتایج فروش خود را کنترل می کنید. هرگاه برای هر بخش از حیات فروش خود هدفهای شخصی در نظر گرفتید، از نتایجی که به دست می آورید حیرت زده می شوید. وقتی هدف فروش خود را مشخص می کنید فروشتان به حد انفجار آمیزیافزایش می یابد. این در حالی است که همان محصول قبلی را به همان اشخاص قبلی و به همان قیمت سابق می فروشند. هدف گذاری این تفاوت را ایجاد کرده است.

از ذهن نیمه هشیار خود استفاده کنید.

این اتفاق از آن جهت می افتد که وقتی هدفهای فروش را مکتوب می کنید، این هدف در ذهن نیمه هشیار شما جای می گیرد. وقتی هدفی را در ذهن نیمه هشیار خود برنامه ریزی می کنید، قدرتی از آن خود ایجاد می کند. ذهن نیمه هشیار شما در تمام بیست و چهار ساعت شبانه روز فعال است و شما را به جانب دستیابی به هدفتان راهنمایی می کند. وقتی نسبت به خود احساس عالی پیدا می کنید، ذهن نیمه هشیار شما دقیقاً کلمات مناسب را در زمان مناسب به شما یادآور می شود. اشخاص به طور متوسط تنها از ۱۰ درصد توانمندیهای بالقوه خود استفاده می کنند. شما با برنامه ریزی ذهن نیمه هشیار خود می توانید از ۹۰ درصد باقی مانده توانمندیهای خود استفاده نمایید.

۱۰۰ هدف برای خود در نظر بگیرید.

در اینجا به تمرینی برای شما می رسیم. دفترچه یادداشتی بردارید و در آن ۱۰۰ هدفی را که دوست دارید در سال آینده به آن دست پیدا کنید، مکتوب کنید. فهرستی از آنچه می خواهید در زندگی داشته باشید تهیه کنید. تصور کنید آنچه را که مکتوب می کنید، درست در زمان مورد نیاز تحقق پیدا می کند. تنها کاری که باید بکنید مکتوب کردن این هدفهاست. همه روزه هدفهایتان را مکتوب و بازنویسی کنید. پیوسته هدفهای جدیدی را بر فهرست خود اضافه کنید. همیشه ذهن نیمه هشیار و ذهن فراهشیار خود را فعال سازید.

تصور کنید به اهداف خود دست یافته اید.

قدرت تصویر سازی مهم ترین قدرتی است که در اختیار همه ی انسانهاست. همه بهبود ها و اصلاحات در انسان با بهبود در تصویر ذهنی او شروع می شود. برای تحقق هدفهای فروش خود، قبل از اینکه به جلسه فروش بروید، تصور کنید که مشتری به شکلی مثبت و مشتاقانه به شما واکنش نشان می دهد. به خود بگویید: «احساس خوشبختی می کنم. احساس می کنم که سالم هستم. احساس می کنم حالم از هر زمانی بهتر است!» این را بارها و بارها تکرار کنید. هر بار که این جملات را تکرار می کنید احساس شادمانی و اعتماد به نفس بیشتری پیدا می کنید. بعد از آن خود را ببینید که به حرفتان رسیده اید و به آن تحقق بخشیده اید.

کلمات و تصاویر خود را انتخاب کنید.

فروشندگان بزرگ به بهترین تجربیات فروش خود در گذشته فکر می کنند و بعد خود را می بینند که به بهترین شکل ممکن فروش خود را انجام می دهند. در هر مورد، با تصویر سازس و تلقین مثبت، شخص تجربه قبلی خود را به نمایش می گذارد. وقتی از خود تصویر ذهنی شفاف و موفقی را به نمایش می گذارید، ذهن نیمه هشیار شما این تجربه را در فروش بعدی شما فرافکن می کند.

دو روش برای تصویر سازی

1. حالت مستقیم: به این شکل که مشتری را می بینید که لبخند می زند و به شکلی مثبت به شما واکنش نشان می دهد. او را می بینید که با شما نظر موافق دارد و از مصاحبت با شما لذت می برد.
2. حالت غیر مستقیم: به این شکل که خارج از خود قرار می گیرید و بعد خودتان را می بینید که با مشتری صحبت می کنید. وقتی از هر دو روش استفاده می کنید و خود را از درون و بیرون نگاه می کنید، به شکل قابل ملاحظه ای بر کیفیت ارائه خود می افزایید و عملکرد شخصی تان بهتر می شود.

ذهن نیمه هشیار خود را کنترل کنید.

ذهن نیمه هشیار بی طرف و خنثی است. به گِل شباهت دارد. می توانید آن را به هر شکلی که می خواهید در آورید. ذهن نیمه هشیار فکر نمی کند و تصمیم نمی گیرد. به جای همه این ها، از فرامین ذهنی شما اطاعت می کند. برای رسیدن به هدفهای فروش خود وقتی کنترل کامل ذهن هشیار خود را به دست می گیرید و تنها درباره آنچه می خواهید حرف می زنید، فرمان روشنی به ذهن نیمه هشیار خود می دهید که اسباب موفقیت شما را فراهم می سازد.

از قبل برنامه ریزی کنید.

فروشندگان خوب و عالی از قبل به فروش خود می اندیشند. آنها قبل از اینکه یه مشتری برسند. در ذهن خود مرور می کنند که می خواهند چه حرفی را با مشتری بزنند. آنها تمرین ذهنی می کنند و این روش است که همه قهرمانان بزرگ و از جمله آنها فروشندگان قهرمان انجام می دهند.

خود را بهترین ببینید.

خود را بهترین در صنعت یا شرکت خود ببینید. از بهترین فروشندگان حاضر در صنعت الگوبرداری کنید. طوری راه بروید، طوری حرف بزنید و به گونه ای رفتار کنید که انگار پیشاپیش بهترین فروشنده هستید. به خود بگویید که آنچه را بهترین فروشندگان به دست آورده اند، من هم می توانم به دست آورم. محدودیتی در کار نیست.

{منبع : کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی}

{مهرشهری}